Cлезаем с «иглы промоакций»: как дискаунтеры экономят на логистике

Крупные ретейлеры сегодня пытаются «слезть с иглы» промоакций, доля которых в товарообороте стремительно нарастала в последние годы. Они открывают дискаунтеры, или магазины низких цен. В таких магазинах уже закупается половина населения страны. Как дискаунтерам удается экономить, рассказывает Иван Глушаков (ГК «КОРУС Консалтинг» )

Доходы россиян стремительно падают, а цены растут. Поэтому розничные сети вводят в свой портфель брендов дискаунтеры. По данным 2ГИС, с 2017 по 2020 год количество дискаунтеров в России выросло на 24,7%, а исследование M.A.Research показало, что весной 2020 года их число достигло 5 тыс. Самым быстрорастущим стал «Светофор». По оценке InfoLine, выручка торговой сети увеличилась в 2020 году на 38,8%, по сравнению с 2019 годом, до 188,7 млрд руб. В первом полугодии 2021 года дискаунтер стал безусловным лидером по приросту новых торговых площадей, опередив бессменных лидеров в ретейле «Магнит» и Х5 Retail Group.

Сергей Ломакин, основатель Fix Price, в интервью Financial Times отметил, что чем хуже макроэкономическая ситуация и чем больше людей, чьи доходы упали, тем лучше для дискаунтеров. В ближайшие пять лет доля дискаунтеров в России будет только расти. К примеру, летом сеть «Магнит» объявила о планах до конца 2021 года увеличить число своих дискаунтеров почти в три раза - с 76 до 200. В том числе компания планирует построить с нуля 50 новых магазинов.

Однако по сравнению с Европой в России магазинов эконом-класса пока еще очень мало. В Германии, Нидерландах, Бельгии и других странах доля дискаунтеров среди ретейлеров существенно выше, она составляет порядка 25%. При этом, как сообщает исследовательское агентство IGD, дискаунтеры обеспечивают 43% роста европейского рынка ритейла, т.е. развиваются в 3 раза быстрее, чем остальные форматы. Для сравнения, в России ожидается рост доли дискаунтеров до 15-17% лишь к 2024 году, прогнозируют аналитики M.A. Research.

Важно понимать, что к формату «дискаунтер» относятся не только, собственно, дискаунтеры, но супермаркеты, универсамы, магазины «у дома». Бизнес-модель этих точек — «каждый день низкая цена» («EveryDay Low Price, EDLP»). Она позволяет ритейлерам лучше прогнозировать объемы товаров и спрос, а значит хранить меньше запасов и быть предсказуемыми для поставщиков и клиентов.

Традиционным ретейлерам приходится адаптироваться. У X5 Retail Group есть сеть «Чижик», у О'кей — «Да!», у «Магнит» — «Моя цена», у «Лента» — «365+».

Чтобы понять структуру цепочек поставок дискаунтеров, необходимо разобраться с особенностями бизнес-модели «EveryDay Low Price». EDLP построена вокруг минимизации цен для потребителя и подразумевает изменение структуры затрат по сравнению с магазинами, работающими по модели «высокая-низкая цена» ( «High-Low Price»). EDLP-формат предполагает следующие характеристики: снижение закупочных цен, совокупного товарного запаса, затрат на складскую инфраструктуру, транспортную логистику, выкладку, маркетинг и рекламу.

Покупатели не могут знать, какие товары обычная сеть будет продавать по акции в следующие дни или недели. Зато они знают, что в дискаунтерах цены стабильно низкие. Это формирует лояльность и постоянный покупательский трафик.

Оборачиваемость ассортимента растет, волатильность спроса падает. Соответственно, легче становится его прогнозировать, а значить не надо хранить большие запасы и при этом можно обеспечить высокий уровень доступности на полке (OSA, On Shelf Availability).

Снижение затрат на продвижение связано с отсутствием необходимости промотирования определенных товаров на регулярной основе, остальные характеристики дискаунтеров напрямую зависят от логистики, их мы и разберем подробнее.

Розничные сети оптимизируют логистические бизнес-процессы, видя в этом путь к снижению стоимости товара, а, следовательно, — к привлечению широкой аудитории в свои точки продаж.

Такая оптимизация базируется на промышленных инструментах и позволяет сократить затраты на складскую инфраструктуру в диапазоне от 3 до 12%, совокупный товарный запас от 7 до 30%, увеличить утилизацию кузова на 5-17% и снизить транспортные затраты на 5-27%.

Разберем, за счет чего достигается экономия.

Без потери качества закупочная стоимость уменьшается за счет:

a) Заказа больших партий товара при высокой оборачиваемости ассортимента

Чем больше заказ, тем выше маржинальность поставщика, которой он может позволить себе поделиться.

b) Стабильности и предсказуемости заказа

Чем более стабильны и прогнозируемы отгрузки поставщика, тем меньше требуется времени на выполнение заказа. Как следствие, нужно хранить меньше страховых запасов, арендовать меньше ячеек на складе, проще утилизировать транспорт. А значит, снижается себестоимость логистики при поставке.

c) Упрощения комплектации заказа поставщиком

Дискаунтер закупает большие партии товара, поэтому количество артикулов на паллете, а , следовательно, и число операций уменьшается. Если поставщик комплектует монопаллеты, повышая эффективность своих операций и сокращая затраты — экономия будет еще больше.

d) Спрямления цепочки поставок поставщика

При упрощении комплектации можно исключить некоторые эшелоны общей цепи поставок, например, распределительные центры торговой сети, и доставлять продукцию напрямую с производства в дискаунтер или по цепочке «кросс-док», особенно если речь идет о ходовом, высокооборачиваемом товаре. Все это, безусловно, сокращает стоимость появления товара в магазине.

Дискаунтерам требуются более скромные складские площади, чем сетям «High-Low Price», а значит они несут меньше затрат на аренду или услуги 3PL. Размер склада зависит от ассортимента и объема хранения продукции, поэтому, как правило, у дискаунтеров оба эти параметра ниже, а значит – площадей требуется меньше.

Чем ниже волатильность спроса и выше оборачиваемость товаров, тем точнее прогноз на любом горизонте. При планировании запасов это важнейший параметр, он позволяет снизить их количество, а значит — и долю замороженных инвестиций в оборотном капитале.

Хорошо укомплектованные паллеты на складе — уже полдела для оптимизации удельных транспортных затрат. Высокая точность прогнозирования спроса позволяет стабилизировать отгрузки и вместе с ними настроить мастер-маршруты для транспорта, которые влияют на количество рейсов, оборачиваемость собственного транспорта, утилизацию кузова и могут снизить цену у провайдеров транспортных услуг, за счет гарантии стабильных объемов перевозок.

Во многих дискаунтерах можно обнаружить выкладку в виде отдельно стоящих паллет в торговом зале. В гипермаркетах паллеты выставлены в ячейках стеллажей. Такая схема позволяет сэкономить на операциях внутри магазина и на распределительном центре прямой доставки, а в некоторых случаях получать эти паллеты напрямую с производства. Так покупатель получает возможность приобрести большой объем товаров в удобной таре. Дополнительно такая выкладка снижает количество касаний, а значит — потенциальных потерь.


Цепь поставок дискаунтеров является одним из ключевых факторов, позволяющих поддерживать низкие цены в магазинах, не жертвуя прибылью. Розничные сети оптимизируют логистические бизнес-процессы, видя в этом путь к сокращению стоимости товара, а, следовательно, — к привлечению широкой аудитории в свои точки продаж.

Сейчас мы наблюдаем картину, как многие ключевые игроки рынка пытаются «слезть с иглы» промоакций, доля которых в товарообороте стремительно нарастала в последние годы, и вводить форматы магазинов, работающие по модели EDLP.

Безусловно, планирование цепочек поставок формата ЕDLP является сложной задачей, так как фактор их стоимости в данной бизнес-модели - приоритетный. Бизнесу жизненно необходимо принимать оптимальные решения на всех уровнях планирования – стратегическом, тактическом и операционном.

Сама концепция дискаунтеров может быть достаточно успешной и тиражируемой на современном российском рынке, это видят, как его основные игроки, так и потребители. Важное условие – раскрытие и внедрение преимуществ данной модели, где основной фокус – детальное планирование цепочек поставок, прогнозирование спроса и работа с поставщиками.


Источник: РБК PRO